Продажи в условиях кризиса

Схема продаж.

Что меняется, а что остаётся неизменным в условиях кризиса на каждом этапе. Обычное изменение подхода к продажам. 

• Трансформация «воронки продаж» в условиях кризиса.  
• Подготовка.
• Предварительная работа с клиентской базой.
• Изменение категорий клиентов в условиях кризиса.
• Принцип низко висящих груш.
• Вычисление наиболее перспективной клиентской группы.
• Психологический настрой на работу в условиях падающего спроса.  
• Контакт.
• Типовые методы установления контакта и почему они плохо работают в условиях кризиса.
• «Негативное присоединение» - плюсы и минусы.
• Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
• Как пробудить интерес у депрессивно - настроенного клиента.  
• Выяснение потребностей клиента.
• Сдвиги потребностей клиентов в условиях кризиса. 
• Выяснение ведущего мотива клиента.
• Выяснение основных критериев принятия решения.
• Особенности принятия решения  клиентами в ситуации неопределённости.  

Презентация.

• Что обязательно должно быть отражено в презентации в условиях кризиса.
• Как  сделать упор на ситуативных конкурентных преимуществах.  
• Работа с возражениями.
• Наиболее популярные возражения клиентов в условиях кризиса. «Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет», «Дорого, все уже цены снизили», «Нам надо подумать», «Сейчас не время для этих закупок» и т.п.
• Что стоит за этими возражениями, и как их преодолеть.
• Конкурентные возражения и возражения о цене.  
• Обсуждение скидок.
• Как давать скидки с выгодой для собственной компании.
• Какие виды скидок сильнее радуют клиента в условиях кризиса.  
• Завершение сделки.
• Как не дать клиенту времени передумать, и при этом не потерять контакт.
• Почему опасны  «жёсткие закрытия».
• Как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества.  
• Возврат дебиторской задолженности.
• Как требовать долги, сохраняя и укрепляя отношения с клиентами, с минимальными затратами времени и эмоций.
• Схема постепенного наращивания давления.
• Как быть «в начале списка».
• Какие промежутки между напоминаниями оптимальны.
• Как реагировать на «отмазки» клиента.
• Как не допустить возникновения проблемной дебиторской задолженности.  
• Работа с претензиями, жалобами, рекламациями.
• Снятие эмоционального напряжения.
• Схема работы с недовольным клиентом.
• Как реагировать на требование возврата денег.

Стоимость тренинга в корпоративном формате: 75 000 руб.  

Тренер: Соловьева Любовь Евгеньевна